銷售區域劃分和銷售目標確定

① 銷售區域目標

目標一定要明確，批發商銷售代表一定要確切地知道自己要達到的目標和零售網點開發目標，并且盡量把目標數字化、具體化。

② 銷售區域邊界

明確銷售區域的邊界，避免重復工作及與其他區域的業務摩擦。

③ 銷售區域市場潛力

批發商銷售代表一定要了解區域內市場潛力在哪里、有多大、如何利用才能使市場潛力變成銷售需求，實現銷售收人。

④ 銷售區域的市場覆蓋

批發商銷售代表一定要明確零售商銷售代表與零售客戶聯系的方式，以及與每位零售客戶聯系的頻率。

⑤ 零售商銷售代表

批發商銷售代表要使每個零售商銷售代表認識到銷售區域分配的合理性，使其有足夠的銷售潛力，取得合理的收人，還要保證每個零售商代表有足夠的工作量，并便于管理。

銷售區域目標的基本內容

① 零售客戶維持和開發目標。

② 銷售費用控制目標。

③ 客戶關系目標。